Про обучние работе с другими культурами для основателей стартапов и три важных аспекта кросс-культурной коммуникации, которые мешают нам эффективно общаться на английском
Привет! Подоспел пятничный лонгрид, в этот раз - про кросс-культурное обучение основателей стартапов и 3 важных аспекта коммуникации, которые будут мешать вам общаться с иностранцами.
Я продолжаю эксперименты с форматом, и добавил в статью картинки с разноцветными картами, чтобы вам было удобнее ориентироваться и запоминать различия между странами.
О чём пойдёт разговор на этот раз:
Про опыт обучения фаундеров с постсоветского пространства особенностям коммуникации с другими культурами.
Про то, что хорошо говорить на английском недостаточно для того, чтобы быть понятным, и что “краткость — сестра таланта” далеко не везде.
Про чрезмерную прямоту в обратной связи, которые мы привычно даём другим, и как в конечном итоге нам это мешает понимать других.
Про принципы аргументации и убеждения, которые сильно отличают нас от англо-саксонских стран.
Приятного чтения и хороших выходных.
Если едете на EMERGE - буду рад увидеться лично!
Закончилась почти двухнедельная программа Catalyze для стартапов (https://emergeconf.io/catalyze), которую акселератор ULTRA.VC проводил вместе с EMERGE. Для участников программа дала возможность получить обратную связь и переосмыслить то, как они говорят и видят свои проекты - и в дальнейшем иметь возможность рассказать про проекты инвесторам. Я был одним из экспертов, которые помогали основателям, и моей задачей было познакомить участников с особенностями культурных отличий, и помочь им не совершить ошибки в кросс-культурной коммуникации.
С начала регистрации мы вместе с организаторами изучали заявки - достаточно быстро стало понятно, что в программе, сделанной в партнёрстве с EMERGE будет много стартапов с основателями и целыми командами с постсоветского пространства - так и случилось, в финальном пуле из без малого двадцати команд лишь несколько были основаны выходцами из Восточной Европы, причём из стран сильно похожих по культуре на постсоветское пространство - из Сербии и Молдавии.
Мне было неясно насколько участники осознавали проблемы и были готовы к тому, чтобы погружаться в тему кросс-культурных отличий, есть ли у них проблемы и запрос. Я несколько раз сталкивался с ситуацией, когда неподготовленная аудитория не имела интереса, или открыто сомневалась в важности темы. И я считаю, что это совершенно нормально - когда люди перегружены работой на хакатоне или в ходе интенсивной акселерационной программы, у них просто нет ни сил, ни желания на рефлексию опыта.
Что удерживает нас от того, чтобы понимать других людей, и в особенности — людей из других культур
В социальной психологии есть понятие фундаментальной ошибки атрибуции. Она заключается в том, что при объяснении поведения других людей мы склонны завышать влияние внутренних, личных факторов над внешними обстоятельствами. Этому есть простое объяснение - нам зачастую неизвестны те контексты и обстоятельства, которые влияют на других, а чтобы их выяснить нужно тратить усилия.
При взаимодействии с другими культурами эта самая ошибка ведёт к появлению конфликтов и непонимания. Когда ваш собеседник из другой культуры поступает не так, как вы ожидали, вы будете более склонны объяснять его поведение личными качествами - тем, что он какой-то неправильный или ведёт себя некорректно, а не тем, что так велит ему поступать культура, которая задаёт нормы и правила взаимодействия.
Мне было важно понять на каком уровне осознания проблемы находятся участники. По этой причине мы с коллегой, которая помогала участникам развить уверенность в выступлениях на английском, решили изучить предыдущий опыт международной коммуникации наших подопечных, их цели, самооценку и попросили описать приоритетные задачи и проблемные области в коммуникации.
Анкетирование показало, что у большинства участников опыт кросс-культурной коммуникации составлял от 1 года до 3 лет, при том, что больше половины участников эмигрировали, в основном в Европу. Для меня это было радостной новостью - тем, кто не первый год живёт или работает в другой культурной среде не нужно объяснять что отличия существуют.
Приоритетными задачами для участников были питчинг и ведение переговоров с инвесторами и партнёрами, а на втором - продажи и пользовательские интервью. Маркетинг и работа с международной командой были на 3м и 4м месте, что логично для стартапов в ранней стадии, когда идёт поиск product-market fit, где большинство международной коммуникации лежит на лидере, который продаёт сам - инвесторам и клиентам.
Мы решили сформировать программу таким образом, чтобы сначала познакомить участников с базой и сформировать понимание, чтобы потом углубляться в конкретные запросы, релевантные их проектам. На первом воркшопе, общем для всех участников, мы обсуждали чем постсоветская культура общения отличается от Европы и США.
Расскажу чуть больше про него - два часа общения на новую тему на английском языке пролетели быстро и для меня, и для участников - было видно, что выбранные темы действительно вызывали резонанс. Мои слушатели уже знатно набили шишек в коммуникации, и с интересом узнавали, что за многими их проблемами есть теории, которые их объясняют. При этом наибольший отклик вызвали 3 темы, опишу их более предметно.
Мы росли и развивались в высококонтекстной культуре коммуникации, и это делает нашу речь недостаточно прямой и ясной для значительной части англоговорящего мира.
Почему? В общении мы привычно опираемся на общие с собеседниками контексты, и делаем это даже когда говорим на втором языке. Что создает контекст? Место, время, общая история, профессиональная область знаний, обстоятельства в совместном проекте - всё, относящееся к предмету обсуждений формирует контекст разговора.
Высококонтекстные культуры коммуникации исходят из того, что собеседник в курсе всех имеющихся контекстов, и явно попросит детали или уточнит что-то, если ему непонятно. В низкоконтекстной культуре ответственность за то, чтобы быть понятым лежит на говорящем.
В дополнении к этому, во взаимодействии мы опираемся не только на то, что именно сказано, но и на то, что не сказано, но выражено иначе - через мимику, позы. Даже то, что не сказано - то, что должно быть прочитано “между строк” и паузы в разговоре имеют большое знание.
Когда мы говорим с низкоконтекстными культурами (американцы, британцы, австралийцы, голландцы и представители Северной Европы) в высоко-контекстном стиле, нас зачастую не понимают, на той стороне складывается ощущение, что мы что-то недоговариваем.
В низко-контекстной культуре принято погрузить собеседника во все необходимые контексты и детали, явно выразив их, не использовать профессиональный жаргон и сложную лексику - для того, чтобы максимизировать шансы быть понятым.
Хорошим примером общения с низко-контекстной культурой является использование ChatGPT - модель не знает ничего о ваших контекстах, их нужно явно формулировать в ходе создания промптов.
Как эффективно говорить низкоконтекстной культурой: Не подразумевайте, проговаривайте явно. Не используйте намёки или выражения, которые могут быть восприняты неоднозначно. Подходящего слова overcommunicate в русском языке просто нет :)
Люди нашей культуры привыкли к тому, что негативную обратную связь от соотечественников они получают прямо и без купюр (в этом на нас похожи израильтяне и французы) - это называется прямая негативная обратная связь.
Полную противоположность нам составляют азиатские страны и Латинская Америка, а вот США и Великобритания находятся где-то в середине спектра.
Сказать, что такое поведение для нас неожиданно - не сказать ничего, в особенности если мы ожидаем от низкоконтекстной культуры простоты и ясности в общении. Американцы, британцы и канадцы, в обыденной жизни коммуницируя очень прямо, но дают обратную связь намёками и прячут её за вежливыми фразами.
В этом вопросе выгоднее всего для нас обратная связь от голландцев и датчан - они дают прямую негативную обратную связь, но делают это в низком контексте - поясняя что именно не подходит и как это можно исправить, и нам стоит этому у них поучиться.
Мы используем разные способы убеждения и аргументации - от общих принципов к конкретному применению, англосаксы - наоборот.
Если предыдущие два пункта были о том, как говорить, то принципы аргументации во многом о том, что говорить и о привычных способах строить рассуждения. Их ещё называют дедуктивный - от общего к частному и индуктивный - от частного к общему.
Мы говорили о том, как пойдёт разговор с реальным человеком, который проявит интерес к вашей идее - будь то инвестор, партнёр, покупатель или же будущий сотрудник. Чем лучше вы будете понимать какой последовательности в построении аргументации от вас ждёт собеседник - тем проще будет донести до него идею через любые средства коммуникации - и разговор, и электронное письмо и презентацию.
На постсоветском пространстве и большей части Европы (Британия здесь между Европой и США) принято строить аргументацию от принципов и общих правил к применению. Другие англо-саксонские страны - США, Канада, Австралия - опираются на практику и кейсы, в меньшей степени апеллируя к теории и ответов на вопрос “почему”.
Американская и другие англосаксонские страны придерживаются иного подхода: сначала приводят примеры, а от них уже переходят к теории. Индуктивный подход - посмотрели разнообразные кейсы, и обобщаем и приходим к выводам их после изучения. Такой подход лучше подходит для социально-гуманитарных наук.
По этой причине убеждая в чем-то англосаксонского собеседника стоит начинать с практики - давайте ответы на вопросы: Какой результат ожидается? Что конкретно нужно сделать?
И наоборот - если вы презентуете идею французам, немцам, испанцам или русскоязычным собеседникам - стоит начать с обоснования и предпосылок перед тем, как переходить к выводам и конкретным действиям.
После группового воркшопа мы с командами встречались на индивидуальные сессии, где разбирали темы, релевантные для каждого проекта. Обратная связь, которую я получил после серии занятий можно в общем описать так: теперь стало понятно, что неожиданные результаты взаимодействия являются неожиданными лишь отчасти.
На самом деле тот американский инвестор, который весьма положительно отзывался о проекте, на самом деле не был настолько вдохновлен, чтобы сразу достать деньги. И что теперь понятны причины, почему презентация, которую делали для европейцев, не зашла американцам, которые скучали в первой половине встречи, ожили лишь когда речь зашла про конкретные числа и следующие шаги.
Нашлись темы и для обсуждения рабочих подходов внутри команды. Ребята из команды, в которой участники разбросаны о трём очень разным частям света - Европе, Эмиратам и Азии, рассказали, что практически сразу после воркшопа провели целую сессию, чтобы проговорить культурные отличия, которые мешали им добиваться лучшего понимания и продуктивности.
Я желаю вам, когда вы в следующий раз будете готовиться к разговору с иностранным партнёром напомнить себе о том, что реагируя на что-то автоматически вы всегда будете оценивать ситуацию из своей культурных норм.
Напомните себе, что когда поведение, реакция или наоборот её отсутствие будут отличаться от ваших ожиданий, возьмите паузу и постарайтесь разделить наблюдение и вашу интерпретацию ситуации. То, что для вас может выглядеть иррационально, запутанно, противоречиво или бессмысленно - в культуре вашего собеседника может иметь важное значение.
Если вам нравится материал, вы можете подписаться на мой канал в Telegram: https://t.me/kadomsky